Casi todas las colecciones heredadas se venden mal por la misma razón: prisa. Hay que vaciar el piso, hay hermanos que quieren cerrar el asunto y aparece un comprador que se lo lleva todo en un camión. Con un año de plazo y un plan, la diferencia de resultado es grande.
Meses 1 y 2: inventario, no valoración
Primero saber qué hay. Una lista con número, fotografía, medidas, material y estado de cada pieza, sin atribuirse valores todavía. Guarda en una carpeta todos los papeles que aparezcan: facturas, catálogos de subasta, etiquetas, cartas, fotografías de las piezas colgadas en la casa. Eso es procedencia, y la procedencia se paga.
Meses 3 y 4: tasación y triaje
Con el inventario en la mano, una tasación profesional separa el conjunto en tres grupos: piezas de valor relevante que merecen investigación y canal específico, piezas de mercado medio que se venden bien y rápido, y objetos de bajo valor que conviene agrupar en lotes. El error clásico es tratar los tres grupos igual.
Meses 5 y 6: decisiones de familia
Aquí se decide qué se queda cada uno, qué se dona y qué se vende, con cifras encima de la mesa y no con impresiones. Es también el momento de resolver la parte fiscal y de repartos con vuestro asesor, porque el valor declarado y el precio de venta tienen consecuencias.
Meses 7 a 10: venta por canales
Las piezas importantes van a subasta especializada o a venta privada, y ambas tienen calendario: las casas programan sus sesiones temáticas con meses de antelación y no conviene entrar fuera de temporada. Las de mercado medio funcionan en galería, plataformas especializadas y ferias. Los lotes bajos se colocan en bloque. Repartir en el tiempo evita saturar el mercado con veinte piezas parecidas a la vez, que es la forma más rápida de hundir el precio de todas.
Meses 11 y 12: cierre y trazabilidad
Documenta cada venta: a quién, cuándo, por cuánto, con factura. Conserva el inventario actualizado con lo vendido y lo que queda. Si algún día hay una reclamación o una pregunta fiscal, ese archivo te salva.
Preguntas rápidas
¿Conviene vender todo al mismo comprador? Es cómodo y rápido, y se paga con descuento. Solo tiene sentido cuando el conjunto es homogéneo y de valor medio.
¿Qué comisiones se pagan? En subasta, comisión del vendedor más gastos de catálogo, fotografía, transporte y seguro. En intermediación privada, un porcentaje acordado. Pide siempre la hoja de gastos completa.
¿Y si hay piezas protegidas? Hay que comprobarlo antes de mover nada, sobre todo si se piensa en compradores extranjeros: la exportación de bienes del patrimonio requiere autorización.
Acompañamos este proceso completo, del inventario a la venta: lo tienes detallado en tasación y peritaje.
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